Как брендам прорабатывать страхи людей, чтобы увеличивать продажи. 25 реальных кейсов

Несмотря на то, что мы живем все более мирно и благополучно, мы испытываем больше страхов, чем когда-либо. И в 2019-2020 восемь потребительских трендов Censydiam специалисты связывают именно со страхами людей.


Страхи возникают под влиянием интенсивного развития технологий, изменения экономической, политической и демографической ситуаций в мире.

Бренды могут работать с этими страхами в маркетинговых активностях своего продукта, чтобы увеличить количество продаж и лояльность покупателей. Как это делать, рассказываем с реальными примерами в этой статье.

1. Тренд Decode. Страх быть обманутым

Страх появился из-за того, что с каждым днем в мире все больше информации и контента, который конкурирует за наше внимание, и не всегда понятно, чему можно доверять.

Возможности для вас как для бренда:
– Прозрачность упаковки / рецептуры / офиса / производства;
– Предоставление площадки экспертам;
– Книги, статьи “как это сделано”;
– “Разбор полетов” и признание ошибок;
– Тренинги, семинары;
– Понятный язык;
– Формирование отраслевой репутации;
– Сертификация;
– Рейтинги – экспертные и “народные”, с открытой, понятной системой, с доверием к организаторам.

2. Тренд Unleash. Страх ответственности

Людям ежедневно приходится брать на себя ответственность. И чем больше этой ответственности, тем больше нужно ресурсов для отслеживания, управления, координации. Люди хотят вернуть себе спонтанность и легкость, и бренды, которые будут следовать концепции “Think for me”, в итоге окажутся в выигрыше.

Возможности для вас как для бренда:
– Интернет вещей, умный дом, виртуальные помощники;
– Предиктивная аналитика, скоринг, рекомендации на основе big data;
– Управление инвестициями на бирже с помощью “торговых роботов”;
– Обслуживание круглосуточно, в любом отделении, городе, без регистрации и SMS, онлайн или в местах, где люди проводят время;
– Запоминание индивидуальных настроек и биометрия;
– Доставка продуктов и товаров по подписке;
– Предзаполненные формы;
– Автоплатежи;
– Бесшовность клиентского опыта, оптимизация клиентского пути.

3. Тренд Unfilter. Страх предать себя

Люди начали стремиться не врать себе, быть открытыми по отношению к своим недостаткам, принять себя. И роль брендов здесь – предлагать продукты и решения, которые подходят каждому.

Возможности для вас как для бренда:
– Учет запросов миноритарной ЦА (UX-тестирование на всех аудиториях);
– Смягчение требований к внешнему виду для персонала и для клиентов, поддержка этого в коммуникации;
– Создание поддерживающей атмосферы, инклюзивной среды;
– Предотвращение травли, буллинга на своих площадках;
– Грамотная работа с жалобами и претензиями, стремление мягко помочь разобраться, в чём была ошибка;
– Открытое обсуждение возможных сложностей на старте проекта, полная консультация, стремление ответить даже на незаданные вопросы;
– Возможность обезличенной связи, анонимного чата, конфиденциальность в помещениях.

4. Тренд Alter. Страх быть посредственностью

Мало кому хочется жить в мире клонов, поэтому люди ищут альтернативу и пытаются идти против популярных решений. Брендам в ответ на этот запрос стоит больше внимания уделять внедрению инноваций и предложению наиболее разумных компромиссов и путей трансформации.

Возможности для вас как для бренда:
– Co-creation;
– Экспертные / профессиональные сообщества;
– Получение и использование обратной связи для улучшения продуктов и бизнес-процессов;
– Индивидуальный подход, кастомизация всего;
– Специальные предложения, дающие больше возможностей;
– Гибкие тарифы.

5. Тренд Commit. Страх быть отвергнутым

Люди исторически стремились принадлежать к какой-то “своей” группе, и в нынешней реальности найти ее все сложнее. Поэтому брендам стоит стать центром формирования группы, дать площадку, помогать взаимодействию.

Возможности для вас как для бренда:
– Выбор позиции, близкой ЦА, и привлечение ее интереса;
– Поддержка благотворительных и общественно полезных программ;
– Координация групп волонтеров;
– Предоставление площадки (онлайн или офлайн);
– Командные онлайн-игры / игровой контент;
– Групповые скидки;
– Новые сотрудники – вовлечение с первого дня, система поддержки;
– Объединение вокруг ценностей компании (например, быть клиентоцентричной организацией).

6. Тренд Legacy. Страх быть забытым

Многие хотят быть признанными за их личные достижения и опыт, быть примером для других, оказывать влияние, оставить свой след в истории. Роль брендов в этом случае – предоставлять возможность делиться информацией, объединять экспертов, признавать и вознаграждать.

Возможности для вас как для бренда:
– Возглавить обмен информацией;
– Помогать правильно оценивать эффективность инвестиций;
– Оценивать клиента не «в моменте», а в целом (выстраивать долгосрочные отношения);
– Вознаграждать за лояльность, долгое и масштабное сотрудничество – материально и эмоционально;
– Проводить взаимовыгодные коллаборации с другими брендами;
– Сохранять привилегии при смене бренда, предлагать поддержку при смене систем;
– Предвидеть появление новых групп влияния.

7. Тренд Ground. Страх упустить самое важное

Некоторые люди, особенно более старшее поколение, беспокоятся, что технологии разделяют нас и лишают нас человеческой природы, настоящей жизни. Роль брендов – успокаивать, продвигать человеческий опыт, сопереживать и вдохновлять.

Возможности для вас как для бренда:
– Сохранение «живых» каналов общения с клиентами;
– Комфортная среда, «домашние» интерьеры, рецепты, «крафтовость»;
– Коммуникация с акцентом на историю, традиции, корни, природу;
– Обучение, продвижение методов контроля стресса, улучшения сна, work-life баланса;
– Улучшение условий труда: более человечные офисы, больше переговорных разных размеров, гибкий график, работа из дома;
– При электронном документообороте давать возможность выгружать, сохранять, даже распечатывать – если клиент не хочет доверять цифровым форматам;
– Сервисы по печати фотографий, фотокниг, постов из соц.сетей.

8. Тренд Immerse. Страх одномерной жизни

Люди очень хотят пробовать новое, переключаться, учиться, использовать новые технологии, но у них не всегда хватает на это времени и сил. Роль брендов в этом случае – активно внедрять инновации и транслировать их.

Возможности для вас как для бренда:
– Широкий выбор (но короткие коммуникационные сообщения);
– Сюрпризы – beauty-box, travel-box и так далее;
– Квесты, конкурсы;
– Помощь с тайм-менеджментом, консьерж-сервис;
– Экосистемы для упрощения выбора и получения опыта, маркетплейсы;
– Онлайн, мобильность, same day delivery;
– Широкое использование новых технологий, например, VR;
– Акцент на необычности, уникальном опыте;
– Возможность попробовать что-то первым (краудфандинг).

Не бойтесь активно использовать страхи потребителей в своих рекламных активностях. А если у вас нет идей, приходите к нам, придумаем вместе.